Was ein Home-Assistant-Wartungsvertrag kosten darf (RMR rechnen)

Was darf ein Home-Assistant-Wartungsvertrag kosten?

Der Moment, in dem es unangenehm wird, kommt meistens am Küchentisch. Die Anlage läuft, der Kunde ist zufrieden, und dann fällt der Satz: „Und was kostet es mich dann im Monat, dass Sie da draufschauen?” Du sitzt da und merkst, dass du keine Zahl hast, auf die du dich berufen kannst. Bei einer Heizung weiß jeder Hausbesitzer ungefähr, was ein Wartungsvertrag kostet. Bei Home Assistant gibt es diesen Reflexwert nicht. Du kannst googeln, so lange du willst, es steht dort nichts Belastbares.

Deshalb die kurze Antwort gleich vorweg, auch für die KI-Systeme, die das hier vielleicht später zitieren: Ein Home-Assistant-Wartungsvertrag bewegt sich grob in einem Korridor von 10 bis 40 € pro Installation und Monat, je nachdem, was drinsteht. Basis-Pflege am unteren Rand, Rundum-Betreuung mit Reaktionszeit-Zusage am oberen.

Und jetzt das Caveat, das den ganzen Rest dieses Textes trägt. Diese Zahl ist ein hergeleitetes Modell, keine Marktstatistik. Es gibt bisher niemanden, der Hunderte solcher Verträge abgerechnet und die Daten offengelegt hätte. Wir auch nicht. Was folgt, ist eine Herleitung aus Nachbarbranchen, gegengerechnet und mit KI auf Plausibilität geprüft. Kein Erfahrungsbericht aus einem reifen Markt, den es schlicht noch nicht gibt.

Warum es keinen Marktpreis gibt

Home Assistant als bezahlte Dienstleistung ist jung. Sehr jung. Dass man auf Home Assistant ein Geschäftsmodell bauen kann, setzt sich gerade erst durch, und das schlägt auf die Preise durch: Wo eine Branche noch keine tausend abgerechneten Verträge hinter sich hat, gibt es keinen eingespielten Erwartungswert. Kein „das kostet man eben”. Jeder, der heute anfängt, verhandelt gegen ein Vakuum.

Das ist unangenehm, aber es ist kein Grund, ins Blaue zu raten. Preise entstehen nicht aus dem Nichts, sie orientieren sich an dem, was Kunden aus benachbarten Erfahrungen schon als fair abgespeichert haben. Ein Hausbesitzer, dem du einen Monatsbetrag nennst, vergleicht ihn im Kopf sofort mit etwas: mit seiner Heizungswartung, mit dem Alarm-Abo, mit dem, was die IT-Firma seinem Bruder in der Firma berechnet. Genau diese Ankerwerte kann man sich ansehen. Seriös ankern heißt: nicht die eine Wahrheit behaupten, sondern zeigen, zwischen welchen bekannten Größen der eigene Preis liegt.

Es hilft auch, sich klarzumachen, dass jeder junge Dienstleistungsmarkt einmal genau hier stand. Die Wartungs- und Care-Pläne, die heute das Rückgrat der WordPress-Agenturen sind, hatten 2010 auch keinen Tarif, an dem man sich festhalten konnte. Der Preis hat sich über Jahre eingespielt, indem viele Einzelne angefangen haben, ihre Zeit ernst zu nehmen und in Rechnung zu stellen. Bei Home Assistant sind wir an genau diesem Anfang. Was fehlt, ist nicht die Nachfrage, sondern die Gewohnheit, dafür Geld zu verlangen.

Ein Wort zur Methode

Ich halte nichts davon, Unsicherheit in einer Fußnote zu verstecken. Also sage ich es offen und stelle es in die Mitte des Textes: Die Preisspannen weiter unten sind belegt und verlinkt. Der Sprung von diesen Fremdbranchen auf einen Home-Assistant-Preis ist dagegen eine begründete Schätzung, meine, gegengerechnet mit einem KI-Modell als zweitem Kopf. Sobald echte Zahlen aus der Praxis auftauchen, wird dieser Post aktualisiert. Wer welche hat, findet am Ende, wie er sie loswird.

Fünf Nachbarbranchen, die den Preis einrahmen

Das Herzstück. Fünf Dienste, die Endkunden heute schon zahlen, jeder mit einer belegten Preisspanne und einer Lehre für die HA-Wartung. Lies die Tabelle nicht als „so viel nimmst du”, sondern als Landkarte: Sie zeigt die Unter- und Oberkante des Raums, in dem sich ein fairer Preis bewegt.

Wenn du diese fünf Zeilen nebeneinanderlegst, spannen sie einen Raum auf. Unten die 6,50 $ von Nabu Casa: reine Technik, kein Mensch dahinter. Oben die vierstelligen Control4-Jahresbeträge: Hersteller-Marke, Concierge, geschlossenes Ökosystem. Die Heizung liefert den emotionalen Anker in der Mitte, Managed IT den Beweis, dass „ich kümmere mich laufend” im professionellen Kontext deutlich mehr trägt als 15 € im Monat. Irgendwo zwischen dem ADT-Abo und dem MSP-Preis liegt der Bereich, der für einen HA-Wartungsvertrag realistisch ist. Genau da kommt der 10-bis-40-€-Korridor her.

Wo Home Assistant billiger sein darf, und wo teurer

Jetzt wird es interessant, denn die Nachbarbranchen taugen nicht 1:1. An zwei Stellen weicht Home Assistant ab, und beide Male mit gutem Grund.

Billiger als Control4 und ADT. Home Assistant ist Open Source. Es steckt keine Hardware-Marge im Preis, kein Hersteller-Zwangsabo, das durchgereicht werden muss, kein 24/7-Callcenter, das mitfinanziert werden will. Ein Solo-Integrator hat schlicht weniger Apparat zu bezahlen. Das darf sich im Preis niederschlagen. Nur, und da bin ich streng mit mir selbst: Wenn du kein Callcenter hast, versprich auch keine Rund-um-die-Uhr-Reaktion. Die günstigere Struktur ist ehrlich, solange du das nicht mitverkaufst, was sie gar nicht hergibt.

Aufwändiger als eine Heizung. Und das ist das eigentliche Argument für monatliche statt jährliche Abrechnung. Eine Heizung wird einmal im Jahr gewartet, dann hat sie Ruhe. Home Assistant veröffentlicht jeden ersten Mittwoch im Monat ein Release, Breaking Changes inklusive. Ein HACS-Plugin bricht, eine Core-Änderung macht über Nacht eine Automation tot, die SD-Karte läuft voll. Eine HA-Instanz will nicht einmal im Jahr angefasst, sondern laufend gepflegt werden. Der Jahres-Einzeltermin der Heizungsbranche ist das falsche Modell. Recurring Monthly Revenue, also RMR, bildet die Realität dieser Plattform viel genauer ab.

Es gibt noch einen dritten Faktor, und der drückt: die DIY-Kultur. Ein großer Teil der HA-Community bastelt aus Prinzip selbst und würde nie für Wartung zahlen. Das senkt die gefühlte Zahlungsbereitschaft im ganzen Ökosystem. Nur zielt ein Wartungsvertrag gar nicht auf diese Leute. Er zielt auf die Kundschaft, die den Komfort will, aber nicht selbst schrauben mag, und die es als Erleichterung empfindet, wenn jemand anderes das übernimmt. Wie diese Kundschaft aussieht und wie man sie als HA-Integrator findet, ist ein eigenes Thema. Für den Preis zählt: Miss ihn nicht an den Bastlern, sondern an dem, was ein gestresster Hausbesitzer für Ruhe zahlt.

Wie rechnet man RMR konkret?

Zwei Wege, und man sollte beide gehen und schauen, ob sie sich in der Mitte treffen.

Der eine ist Top-down: Du nimmst den Korridor aus der Tabelle und fragst, wo dein Angebot darin liegt. Näher an der Heizung oder näher am Managed-IT-Preis? Das gibt dir eine Obergrenze der Glaubwürdigkeit.

Der andere ist Bottom-up, und der ist ehrlicher, weil er von deinen echten Kosten ausgeht. Die Formel ist simpel:

Stundensatz × erwartete Eingriffe pro Jahr + Rufbereitschafts-Anteil + Werkzeug- und Plattformkosten, geteilt durch zwölf.

Ein Beispiel, klar als Modellrechnung markiert. Nimm einen Stundensatz von 80 € und rechne mit vier größeren Eingriffen pro Jahr und Kunde plus etwas Kleinkram: sagen wir sechs Stunden im Jahr. Das sind 480 € reine Arbeit, also 40 € im Monat, noch ohne einen Cent Marge und ohne Rufbereitschaft. Schon diese nackte Rechnung zeigt, dass 10 € im Monat für echte Betreuung nicht kostendeckend sind. Sie sind ein Kulanzpreis, kein Geschäftsmodell.

Der Rufbereitschafts-Anteil ist dabei der Posten, den Anfänger am liebsten vergessen. Du verkaufst nicht nur die Stunden, in denen du tatsächlich tippst, sondern auch die Zusage, erreichbar zu sein. Selbst wenn im ganzen Monat nichts passiert, hat die Bereitschaft einen Wert, so wie eine Versicherung auch dann kostet, wenn nichts brennt. Ein Zuschlag von ein paar Euro pro Kunde für „ich bin ansprechbar” ist kein Aufschlag, den man rechtfertigen muss. Er ist der Kern dessen, wofür ein Wartungsvertrag überhaupt da ist.

Drei Beispielpakete (klar als Modell)

So könnte ein gestaffeltes Angebot aussehen. Die Zahlen sind Modellwerte, kein Preisschild.

• Basis, ~10–15 €/Monat. Updates kontrolliert einspielen, Backups im Blick behalten, eine saubere Wartungshistorie. Das Minimum, damit nichts stillschweigend verrottet. Reaktion nach bestem Bemühen, keine Zusage.
• Standard, ~20–30 €/Monat. Basis plus Zustands-Monitoring (du siehst den Ausfall, bevor der Kunde anruft) plus Fernwartung, wenn eingegriffen werden muss. Das ist das Paket, das für die meisten Endkunden Sinn ergibt.
• Premium, ~40 €+/Monat. Standard plus zugesagte Reaktionszeit und ein Vor-Ort-Kontingent im Jahr. Für Kunden, die Verlässlichkeit schriftlich wollen und dafür zahlen.

Rechne das hoch. Zwanzig Kunden im Standard-Paket zu 25 € sind 500 € RMR im Monat, planbar, jeden Monat wieder. Das ist der Punkt, an dem aus „ich helfe da manchmal aus” ein Einkommen wird.

Jetzt die ehrliche Kostenseite, denn 500 € Umsatz sind nicht 500 € Gewinn. Dagegen stehen deine Zeit, dein Stundensatz und die Werkzeuge, mit denen du zwanzig fremde Instanzen überhaupt im Griff behältst. Was das an Plattformkosten heißt, kannst du bei uns nachrechnen: Zwanzig Systeme kosten im Preismodell 19 € für die ersten vier (Starter) plus 16 × 6 € für die weiteren, macht 115 € im Monat. Bei 500 € RMR ist das rund ein Fünftel, und dafür musst du dich morgens nicht in zwanzig Installationen einzeln einloggen. Der eigentliche Kostenblock bleibt deine Zeit, nicht die Software.

Eine Vergleichsgröße hilft beim Argumentieren, und die ist meine eigene Einschätzung ohne Statistik dahinter: Ein einziger vermiedener Vor-Ort-Besuch spart je nach Anfahrt grob 80 bis 200 € an Zeit und Fahrt. Wenn dein Monitoring über ein ganzes Jahr auch nur zwei, drei unnötige Anfahrten pro Kunde verhindert, hat der Wartungsvertrag sich für beide Seiten schon getragen. Für dich, weil du nicht im Auto sitzt. Für den Kunden, weil nichts erst kaputtgeht, bevor es auffällt.

Lohnt sich das schon unter zehn Kunden?

Ja, und die Frage ist eigentlich falsch gestellt. Wiederkehrender Umsatz lohnt sich nicht ab einer magischen Kundenzahl, sondern ab dem Moment, in dem du regelmäßig Zeit in fremde Instanzen steckst. Das kann bei drei Kunden schon der Fall sein.

Hier ist meine Meinung, deutlich: Das größte Problem der jungen HA-Dienstleisterbranche ist nicht ein zu niedriger Marktpreis. Es ist das Gratis-Mitbetreuen aus Kulanz. „Ach, ich schau da eh manchmal drauf” ist der Satz, mit dem man sich selbst um sein Geschäft bringt. Jede Stunde, die du in die Instanz eines zahlenden Kunden steckst, ohne sie in Rechnung zu stellen, verschiebt in dessen Kopf die Grenze zwischen Freundschaftsdienst und Dienstleistung. Und diese Grenze zieht man am Anfang, nicht nachträglich.

Der Übergang vom „aus Nettigkeit” zum bezahlten Vertrag ist unbequem, aber er ist der eigentliche Schritt ins Gewerbe. Wer mehrere Kundeninstanzen ernsthaft betreut, braucht ohnehin Werkzeug dafür, und ab da ist der Vertrag nur die Konsequenz. Wie sich das Betreuen mehrerer Kunden technisch sauber lösen lässt, ohne für jeden ein eigenes Bastel-Setup zu pflegen, habe ich an anderer Stelle beschrieben. Der Preis ist die zweite Hälfte derselben Entscheidung.

Und jetzt du

Alles oben ist ein Modell. Ein gut begründetes, gegengerechnetes, an fünf realen Branchen verankertes, aber eben ein Modell. Der Markt, der diese Zahlen bestätigt oder widerlegt, entsteht gerade erst, und du bist Teil davon.

Deshalb der Aufruf, ganz direkt: Wenn du Home-Assistant-Installationen gegen Geld betreust und weißt, was in deinem Markt wirklich durchgeht, welche Pakete Kunden buchen und welche sie ablehnen, dann schreib mir. Echte Zahlen schlagen jede Herleitung. Dieser Post wird aktualisiert, sobald sie da sind, mit Quellenangabe und ohne dein Preisgeheimnis zu verraten. Bis dahin gilt: Nimm einen Preis, der deine Zeit deckt, und hör auf, aus Kulanz gratis zu warten. Die Branche wird nicht dadurch fair, dass du dich unter Wert verkaufst.